"Как получать выгодные условия от поставщиков". (Тренинг для менеджеров по закупкам)

О семинаре

Дата проведения:
25-26 января 2019г.
19 500 рублей

Цель тренинга

  • Повышение прибыли компании.
  • Увеличение количества более выгодных сделок.
  • Научить менеджеров вести переговоры с поставщиками до заключения договора на более выгодных условиях: цены, сроки поставки, отсрочки платежа, ассортимент, объёмы поставок. 
  • Программа
  • Подробная программа

Модуль 1. Переговоры о закупках в случае наличия других поставщиков. 

  • Перечень профессиональных  компетенций эффективного менеджера по закупкам. 
  • Пять вариантов поставщиков. Стратегии работы с ними. 
  • Четыре альтернативных сценария ведения переговоров с поставщиками.
  • Мониторинг рынка, анализ коммерческих предложений. 
  • Как усилить свою позицию на переговорах 
  • Гибкое ведение переговоров. Как получить скидки, выгодные условия и не испортить отношения с оппонентом  по переговорам. 
  • Алгоритм успешной закупки. Критерии успешной закупки.
  • Подготовка к переговорам. Чек лист переговоров.

Практика. Разработка чек листа переговоров 

Модуль 2. Тактики ведения переговоров в случае снижения цены, торга.

Базовые приемы:

  • Активное управление зоной торга. Высокие и низкие границы.
  • «Позитивное будущее».
  • «Наши условия, по-другому мы не работаем».
  • «Ситуация на рынке. Вам без нас будет плохо».
  • Указание на плохую историю сотрудничества в прошлом
  • «На посошок»
  • Ссылки на внутреннюю статистику, требования руководства.
  • «Мы с вами партнеры, для вас самые выгодные условия» 
  • «А ваши конкуренты…» 
  • Ссылки на внутренние инструкции, регламенты
  • Третий на переговорах
  • Переговорные скрипты снижения цены. 

Переговорный кейс №1.

Модуль 3. Жесткие переговоры в закупках.

  • Приемы психологического каратэ, психологический прессинг. 
  • Обесценивание. Эмоциональная реакция.
  • «Лишение права голоса» Наезд.
  • Ставим невыполнимые условия.
  • Ссылка на прошлые договоренности.
  • Ссылка на конкурентов, информацию о них проверить нельзя.
  • Ломаем стратегию оппонента. Перехват инициативы.
  • Атака вопросами.
  • Опровержение слабых аргументов  оппонента.
  • Угрозы: уменьшить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт.

Переговорный  бизнес кейс №2.

Модуль 4. Переговоры с поставщиком, когда он пытается поднять цены на товар. 

  • Атака позиции оппонента вопросами.
  • Ссылки на прошлые договоренности.
  • Ставить невыполнимые требования.
  • Встречный удар. «Противоход».
  • Психологический прессинг. 
  • Негативное будущее.
  • Информационный туман.
  • Позитивное будущее. «Мы с вами партнеры»
  • Ссылка на конкурентов и рыночные цены.
  • Ссылка на переход товара в другой ценовой сегмент.

Переговорный кейс №3.

Модуль 5. Переговоры о закупках в случае дефицита предложений. Поставщик – монополист.

  • Батарея приемов убеждения поcтавщика поставлять товар на ваших условиях.
  • Четыре режима ведения переговоров.
  • Батарея аргументов убеждения.
  • УТП вашей компании, ваши «фишки».
  • Адекватное сравнение с вашими конкурентами.

Переговорный бизнес кейс №4.

Модуль 6. Переговоры о закупках нового продукта, предлагаемого поставщиком.

  • Алгоритм ведения переговоров.
  • Правила  закупки нового продукта.

Модуль 7. Завершение переговоров.

  • Заключительное обсуждение договоренностей с поставщиком.
  • Что делать, если не договорились?
  • Как решать возникшие противоречия.

Подведение итогов. 

Модуль 1. Переговоры о закупках в случае наличия других поставщиков. 

  • Перечень профессиональных  компетенций эффективного менеджера по закупкам. 
  • Пять вариантов поставщиков. Стратегии работы с ними. 
  • Четыре альтернативных сценария ведения переговоров с поставщиками.
  • Мониторинг рынка, анализ коммерческих предложений. 
  • Как усилить свою позицию на переговорах 
  • Гибкое ведение переговоров. Как получить скидки, выгодные условия и не испортить отношения с оппонентом  по переговорам. 
  • Алгоритм успешной закупки. Критерии успешной закупки.
  • Подготовка к переговорам. Чек лист переговоров.

Практика. Разработка чек листа переговоров 

Модуль 2. Тактики ведения переговоров в случае снижения цены, торга.

Базовые приемы:

  • Активное управление зоной торга. Высокие и низкие границы.
  • «Позитивное будущее».
  • «Наши условия, по-другому мы не работаем».
  • «Ситуация на рынке. Вам без нас будет плохо».
  • Указание на плохую историю сотрудничества в прошлом
  • «На посошок»
  • Ссылки на внутреннюю статистику, требования руководства.
  • «Мы с вами партнеры, для вас самые выгодные условия» 
  • «А ваши конкуренты…» 
  • Ссылки на внутренние инструкции, регламенты
  • Третий на переговорах
  • Переговорные скрипты снижения цены. 

Переговорный кейс №1.

Модуль 3. Жесткие переговоры в закупках.

  • Приемы психологического каратэ, психологический прессинг. 
  • Обесценивание. Эмоциональная реакция.
  • «Лишение права голоса» Наезд.
  • Ставим невыполнимые условия.
  • Ссылка на прошлые договоренности.
  • Ссылка на конкурентов, информацию о них проверить нельзя.
  • Ломаем стратегию оппонента. Перехват инициативы.
  • Атака вопросами.
  • Опровержение слабых аргументов  оппонента.
  • Угрозы: уменьшить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть контракт.

Переговорный  бизнес кейс №2.

Модуль 4. Переговоры с поставщиком, когда он пытается поднять цены на товар. 

  • Атака позиции оппонента вопросами.
  • Ссылки на прошлые договоренности.
  • Ставить невыполнимые требования.
  • Встречный удар. «Противоход».
  • Психологический прессинг. 
  • Негативное будущее.
  • Информационный туман.
  • Позитивное будущее. «Мы с вами партнеры»
  • Ссылка на конкурентов и рыночные цены.
  • Ссылка на переход товара в другой ценовой сегмент.

Переговорный кейс №3.

Модуль 5. Переговоры о закупках в случае дефицита предложений. Поставщик – монополист.

  • Батарея приемов убеждения поcтавщика поставлять товар на ваших условиях.
  • Четыре режима ведения переговоров.
  • Батарея аргументов убеждения.
  • УТП вашей компании, ваши «фишки».
  • Адекватное сравнение с вашими конкурентами.

Переговорный бизнес кейс №4.

Модуль 6. Переговоры о закупках нового продукта, предлагаемого поставщиком.

  • Алгоритм ведения переговоров.
  • Правила  закупки нового продукта.

Модуль 7. Завершение переговоров.

  • Заключительное обсуждение договоренностей с поставщиком.
  • Что делать, если не договорились?
  • Как решать возникшие противоречия.

Подведение итогов. 

Ведущий

Профессиональный бизнес-тренер в области продаж, консультирования, внутрифирменного обучения, менеджмента, искусства продаж, маркетинга. Более чем 13-ти летний опыт проведения тренингов и мастер-классов для крупнейших компаний Дальнего Востока:
ОАО «Азиатско-Тихоокеанский Банк», ОАО «Вымпелком-Коммуникации» (БИЛАЙН г.Владивосток, г.Хабаровск), ОАО «Ростелеком», ОАО «Сбербанк», ОАО «Приморское аэроагентство» (Торговая марка БИЛЕТУР), ОАО СКБ Приморья «Примсоцбанк», ООО «Прима Медиа», НК Альянс и других.

Рубрика:  Продажи СЕМИНАРЫ ИЛИ НАПРАВЛЕНИЯ:  Семинар

Календарь мероприятий

понедельник вторник среда четверг пятница суббота воскресенье
25
26
27
28
1
2
3
 
 
 
 
 
 
4
5
6
7
8
9
10
 
 
 
 
 
 
 
11
12
13
14
15
16
17
 
 
 
 
 
 
 
18
19
20
21
22
23
24
 
 
 
 
 
 
25
26
27
28
29
30
31
 
 
 
 

Наши клиенты