«ПРОДАЖИ БЕЗ ПРОДАВЦА» или Мерчандайнзинг и стимулирование продаж

О семинаре

Дата проведения:
22 сентября 2016
12 560 рублей

Основная идея программы:

Трехуровневая концепция мерчандайзинга является основой продаж в розничном магазине – «продавец без продавца». В мерчандайзинге есть законы и правила, которые нужно знать для того, что бы товар продавал сам себя.
Мерчандайзинг основан на поведении покупателя, поэтому мы изучаем покупателя, что бы понять, как ему удобно и выгодно совершать покупки.

Мерчандайзинг – это творчество, имеющее четкие правила и стандарты.

 

Целевая аудитория:           

Директора магазинов, коммерческие директора, товароведы, мерчандайзеры и иные сотрудники компании, ответственные за работу торгового зала. Для магазинов FMCG (супермаркеты, гипермаркеты, магазины возле дома)

Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый. 

Продолжительность:

1 день (8 ак часов), с 10.00 до 18.00 с перерывами

База опыта:

При подготовке семинара использован

  • опыт консалтинговой работы в ходе внедрения стандартов мерчандайзинга;
  • наработки и исследования отечественных авторов;
  • результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших стандарты мерчандайзинга.
  • собственные наблюдения и исследования
  • материалы книги «Мерчандайзинг» курса управления ассортиментом в рознице, Сысоевой и Бузуковой
  • Программа
  • Подробная программа

ПРОГРАММА:

1. Введение в мерчандайзинг

Общие правила и инструменты мерчандайзинга (0,5 часа).

Цели и задачи мерчандайзинга. Возможности и ограничения мерчандайзинга.

Матрица «роль продавца – роль мерчандайзинга». Поведение потребителей – основа мерчандайзинга.

Психология покупателя и выбор им товаров. Поведение мужчин и женщин в магазине. Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)

 

Ключевые показатели работы магазина (0,5 часа) Средний чек, конверсия и т.п. – как приемы мерчандайзинга влияют на эти показатели.

 

Разработка стандартов мерчандайзинга. Примеры стандартов.

 

 

2. трехуровневАЯ концепциЯ мерчандайзинга

1 уровень – внешний вид магазина (1 час).

Место и формат магазина, роль названия, вывески, витрины, фасада, оформления магазина. Влияние цвета на выбор покупателя.

Территория вокруг магазина. Принципы организации парковки.

Практика: демонстрация слайдов с примерами оформления магазинов.

 

2 уровень - интерьер и планировка торгового зала (2 часа);

Зонирование торгового зала: входная зона, торговое пространство, магистрали, кассовая зона.

Внутренняя планировка зала (типы планировок, особенности покупательских поток, понятие качества и количества торговой площади, распределение зон торгового зала по типу спроса и импульсности покупок)

Организация покупательских потоков, расположение торгового оборудования и касс.

Коэффициент использования торгового пространства, соотношение площади зала и подсобных помещений.

Качество торговой площади. Холодные и горячие зоны. Правило магистрали, правило золотого треугольника.

Освещенность. Запах. Музыка.

Практика: разбор удачных и неудачных планограмм.

 

3 уровень - правила выкладки товаров в торговом зале (1 час). 

Законы зрительного восприятия, используемые в мерчандайзинге.

Расположение товара на полках (правила «фигуры и фона», «уровень глаз и уровень руки», «ценового ряда», «цветового ряда», «двух пальцев», «лицо товара», «7 плюс-минус 2», «кариес», приемы визуального оформления полок и выделения товара, типы выкладки, основные правила оформления ценников и т.п.)

Правила «крепкий орешек», «стена замка» и другие приемы мерчандайзеров поставщика.

Главные принципы выкладки. Виды выкладки (горизонтальная, вертикальная, палетная и т.п.)

Использование POS-материалов при выкладке товаров на полках. Их роли в оформлении. Правила размещения материалов. Навигация магазина (внешняя и внутренняя).

Практика: демонстрация слайдов и выполнение участниками задания по поиску ошибок в выкладках.

 
 

3. Инструменты стимулирования продаж  (3 часа)

Основа для выбора инструментов стимулирования продаж – скрытые потребности покупателей.

Движущие мотивы потребителя. Что лежит в основе любой рекламной кампании.

Цель рекламной акции. Целевая аудитория. «Кнопки» воздействия на разные типы покупателей.

Типы рекламных кампаний и их целесообразность для покупателя.

Примеры из практики, демонстрация слайдов.

Практика: задание на разработку программы стимулирования продаж (в группах).

 

 

Что в результате получит участник обучения:

Мы отвечаем на вопросы:

  • что такое мерчандайзинг и история его появления;
  • что лежит в основе покупательского поведения;
  • как оценить эффективность уже имеющейся базы и работы магазина;
  • как можно спланировать и провести рекламную кампанию, которая будет успешна;
  • что не надо делать в торговом зале;
  • как не надо воздействовать на покупателя.
     

Мы говорим о том, в каких случаях мерчандайзинг необходим, а так же о том, где он не всегда нужен и о том, когда мерчандайзинг – не панацея. Говорим о нашем покупателе и стараемся как можно более подробно выявить его предпочтения и вкусы.

 

Подробно рассматриваются три уровня мерчандайзинга:

  • первый внешний уровень – от того, как выглядит магазин, будет зависеть то, какие покупатели туда заглянут;
  • приводятся исследования и конкретные рекомендации по цветовому восприятию фасада, по организации парковки, по оформлению витрин и вывесок;
  • второй уровень – планировка торгового зала;
  • как правильно организовать потоки покупателей; как лучше расположить торговое оборудование; как посчитать эффективность использования площадей;
  • исследования и конкретные советы по освещению, запахам и музыке в торговом зале;
  • расположение групп и категорий товаров внутри зала – как эффективнее;
  • третий уровень – выкладка товаров зале и правила восприятия покупателем товаров на полках;
  • законы человеческого восприятия – исследования и практические примеры;
  • расположение товара на полках – что правильно и что неправильно;

Все блоки сопровождаются цветными слайдами и фотографиями, использованы и другие наглядные примеры.

 

Так же подробно рассматриваются аспекты стимулирования продаж – какие акции бывают, какие акции достигают своих целей, а какие нет и почему.

Все примеры подобраны для товаров FMCG и отражают специфику общих законов мерчандайзинга.

 

 

ПРОГРАММА:

1. Введение в мерчандайзинг

Общие правила и инструменты мерчандайзинга (0,5 часа).

Цели и задачи мерчандайзинга. Возможности и ограничения мерчандайзинга.

Матрица «роль продавца – роль мерчандайзинга». Поведение потребителей – основа мерчандайзинга.

Психология покупателя и выбор им товаров. Поведение мужчин и женщин в магазине. Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)

 

Ключевые показатели работы магазина (0,5 часа) Средний чек, конверсия и т.п. – как приемы мерчандайзинга влияют на эти показатели.

 

Разработка стандартов мерчандайзинга. Примеры стандартов.

 

 

2. трехуровневАЯ концепциЯ мерчандайзинга

1 уровень – внешний вид магазина (1 час).

Место и формат магазина, роль названия, вывески, витрины, фасада, оформления магазина. Влияние цвета на выбор покупателя.

Территория вокруг магазина. Принципы организации парковки.

Практика: демонстрация слайдов с примерами оформления магазинов.

 

2 уровень - интерьер и планировка торгового зала (2 часа);

Зонирование торгового зала: входная зона, торговое пространство, магистрали, кассовая зона.

Внутренняя планировка зала (типы планировок, особенности покупательских поток, понятие качества и количества торговой площади, распределение зон торгового зала по типу спроса и импульсности покупок)

Организация покупательских потоков, расположение торгового оборудования и касс.

Коэффициент использования торгового пространства, соотношение площади зала и подсобных помещений.

Качество торговой площади. Холодные и горячие зоны. Правило магистрали, правило золотого треугольника.

Освещенность. Запах. Музыка.

Практика: разбор удачных и неудачных планограмм.

 

3 уровень - правила выкладки товаров в торговом зале (1 час). 

Законы зрительного восприятия, используемые в мерчандайзинге.

Расположение товара на полках (правила «фигуры и фона», «уровень глаз и уровень руки», «ценового ряда», «цветового ряда», «двух пальцев», «лицо товара», «7 плюс-минус 2», «кариес», приемы визуального оформления полок и выделения товара, типы выкладки, основные правила оформления ценников и т.п.)

Правила «крепкий орешек», «стена замка» и другие приемы мерчандайзеров поставщика.

Главные принципы выкладки. Виды выкладки (горизонтальная, вертикальная, палетная и т.п.)

Использование POS-материалов при выкладке товаров на полках. Их роли в оформлении. Правила размещения материалов. Навигация магазина (внешняя и внутренняя).

Практика: демонстрация слайдов и выполнение участниками задания по поиску ошибок в выкладках.

 
 

3. Инструменты стимулирования продаж  (3 часа)

Основа для выбора инструментов стимулирования продаж – скрытые потребности покупателей.

Движущие мотивы потребителя. Что лежит в основе любой рекламной кампании.

Цель рекламной акции. Целевая аудитория. «Кнопки» воздействия на разные типы покупателей.

Типы рекламных кампаний и их целесообразность для покупателя.

Примеры из практики, демонстрация слайдов.

Практика: задание на разработку программы стимулирования продаж (в группах).

 

 

Что в результате получит участник обучения:

Мы отвечаем на вопросы:

  • что такое мерчандайзинг и история его появления;
  • что лежит в основе покупательского поведения;
  • как оценить эффективность уже имеющейся базы и работы магазина;
  • как можно спланировать и провести рекламную кампанию, которая будет успешна;
  • что не надо делать в торговом зале;
  • как не надо воздействовать на покупателя.
     

Мы говорим о том, в каких случаях мерчандайзинг необходим, а так же о том, где он не всегда нужен и о том, когда мерчандайзинг – не панацея. Говорим о нашем покупателе и стараемся как можно более подробно выявить его предпочтения и вкусы.

 

Подробно рассматриваются три уровня мерчандайзинга:

  • первый внешний уровень – от того, как выглядит магазин, будет зависеть то, какие покупатели туда заглянут;
  • приводятся исследования и конкретные рекомендации по цветовому восприятию фасада, по организации парковки, по оформлению витрин и вывесок;
  • второй уровень – планировка торгового зала;
  • как правильно организовать потоки покупателей; как лучше расположить торговое оборудование; как посчитать эффективность использования площадей;
  • исследования и конкретные советы по освещению, запахам и музыке в торговом зале;
  • расположение групп и категорий товаров внутри зала – как эффективнее;
  • третий уровень – выкладка товаров зале и правила восприятия покупателем товаров на полках;
  • законы человеческого восприятия – исследования и практические примеры;
  • расположение товара на полках – что правильно и что неправильно;

Все блоки сопровождаются цветными слайдами и фотографиями, использованы и другие наглядные примеры.

 

Так же подробно рассматриваются аспекты стимулирования продаж – какие акции бывают, какие акции достигают своих целей, а какие нет и почему.

Все примеры подобраны для товаров FMCG и отражают специфику общих законов мерчандайзинга.

 

 

Ведущий

Меня зовут Бузукова Екатерина Анатольевна, я - ведущий в России  консультант по управлению ассортиментом в рознице,  специалист по категорийному менеджменту,  бизнес-тренер, автор и ведущая семинаров.
Моя работа заключается в том, что бы помочь Вам ответить на все вопросы, связанные с управлением  ассортиментом.

Больше 15-ти лет я проработала в торговле - розничной и оптовой. Больше 6-ти лет руководила людьми.

С 1994 года работала менеджером в отделе закупок, затем руководила этим отделом. Была заместителем директора по маркетингу и начальником отдела продаж.

В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге - "с нуля" строила систему закупок и продаж. В моем прямом подчинении были закупки, продажи и маркетинг. По сути, являлась категорийным менеджером.

С 2004 года начала свою консалтинговую и преподавательскую деятельность - сначала как ведущая тренингов и семинаров, затем как автор книг и консультант.

Я знаю ваши вопросы. И знаю ответы на них.  .  Мой практический опыт и образование позволяет говорить о системе управления ассортиментом в торговых компаниях.

Рубрика:  Маркетинг и реклама Продажи СЕМИНАРЫ ИЛИ НАПРАВЛЕНИЯ:  Семинар

Календарь мероприятий

понедельник вторник среда четверг пятница суббота воскресенье
25
26
27
28
29
30
1
 
 
 
 
 
 
 
2
3
4
5
6
7
8
 
 
 
 
 
 
9
10
11
12
13
14
15
 
 
 
 
 
 
16
17
18
19
20
21
22
 
 
 
 
 
 
 
23
24
25
26
27
28
29
 
 
 
 
 
 
 
30
31
1
2
3
4
5
 
 
 
 
 
 
 

Наши клиенты