Управление ассортиментом по принципу категорийного менеджмента

• Категорийный менеджмент, история вопроса

·         Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B и специфика применения в розничных и оптовых компаниях

Тренды и форматы розничной торговли. Политика управления ассортиментом

• Характеристики формата магазина.
  • 5 основных характеристик формата магазина
  • Ширина и глубина ассортимента в разных форматах
  • Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети
  • Тренды омни каналов
• Структура управления ассортиментом
  • Единица управления – товарная категория
  • Понятие товарный классификатор и ассортиментная матрица
  • Примеры построение товарного портфеля на базе классификатора

Классический подход: 8 шагов процесса управления категорией по Хариссону

• Выбор партнера в категорийном проекте. Роль капитана категории.
• Определение категории: выделение товарных групп по логике дерева покупательских решений
  • Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
  • Портреты покупателя, миссии посещения магазинов
  • Примеры дерева покупательских решений
  • Границы ассортимента в категории
  • Правило Большинства
  • Оформление категорийного справочника
• Роли категории: основная, целевая, сезонная, удобная и другие варианты
  • Ширина и глубина ассортимента, сбалансированность
  • Кросс - категориальный анализ
  • Описание ролей категорий
• Оценка категории: для потребителя, ритейлера, рынка
  • Взгляд изнутри и со стороны на категорию
  • Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
  • Пенетрация и оценка потенциала категории
  • Анализ жизненного цикла товара и категории
  • АВС, совмещенный по нескольким критериям
• Цели показателей категории: уточнение KPI
  • Выбор KPI для проектов по катмену
• Стратегии категории: увеличение покупательского потока, средней покупки, сохранение доли, привлечение внимания, укрепление имиджа и др.
  • Возможности и ограничения выбора стратегии категории
• Тактики категории 4 P: наполнение по SKU, организация торгового пространства категории, ценообразование, промо и стимулирование продаж
  • Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
  • Структура ассортимента: основной ассортимент, тестовый, выводимый из продаж, промо, сезонный, доли всех видов ассортимента
  • Ценообразование: при покупательской способности, по группам и видам товаров
  • Методика расчета цены: по норме прибыли, по конкурентам, по воспринимаемой ценности товара: приемы ценообразования
  • Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории, доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам
  • Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа
  • Front Basket:  KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж
  • Back Basket: Ценообразование
  • Зонирование магазина
  • Торговые площади между товарами внутри категории
  • Оценка эффективности работы торговых площадей, полки
  • Маркетинговая активность, промо в торговом зале,  выбор SKU для промо
  • Оценка эффективности промоакции
• Реализация плана действий
  • Рекомендации по сопровождению проекта
  • Примеры реализованных проектов

Управление товарными запасами

·       Виды товарных запасов: текущий, страховой, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа

·       Варианты пополнения ТЗ: по графику поставок, по «точке заказа»

·       XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами

·       Свойства автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа

·       Коэффициент логистического сервиса

·       Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости

·       Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям

·       Ротация ассортимента, с учетом роли категории и сегмента

·       Неликвиды: классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности

·       Методика борьбы с неликвидами

·       Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара

·       OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала

Должность Категорийный менеджер

• Ключевые отличия от менеджера закупок, требования к должности и оценка результатов работы категорийного менеджера
• Изменения в организационной структуре, новые коммуникации в компании
• Специфика  работы в режиме процессного менеджмента
• Сложности внедрения категорийного менеджмента в компании