«Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент»

О семинаре

Дата проведения:
2 - 3 марта 2017 года
19 670 рублей

Эта программа для тех, кто решает задачи по повышению эффективности своего магазина за счет грамотного управления ассортиментным предложением.

У участников будет погрузиться в эту тему с калькуляторами в руках, на практике разобрать примеры из кейсов, получить инструменты, которые сразу можно применять в своей работе.

  • Программа
  • Подробная программа

Управление ассортиментом по принципу категорийного менеджмента

  • Категорийный менеджмент, история вопроса

·         Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B и специфика применения в розничных и оптовых компаниях

Тренды и форматы розничной торговли. Политика управления ассортиментом

  • Характеристики формата магазина.
    • 5 основных характеристик формата магазина
    • Ширина и глубина ассортимента в разных форматах
    • Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети
    • Тренды омни каналов
  • Структура управления ассортиментом
    • Единица управления – товарная категория
    • Понятие товарный классификатор и ассортиментная матрица
    • Примеры построение товарного портфеля на базе классификатора

 

Классический подход: 8 шагов процесса управления категорией по Хариссону

  • Выбор партнера в категорийном проекте. Роль капитана категории.
  • Определение категории: выделение товарных групп по логике дерева покупательских решений
    • Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
    • Портреты покупателя, миссии посещения магазинов
    • Примеры дерева покупательских решений
    • Границы ассортимента в категории
    • Правило Большинства
    • Оформление категорийного справочника
  • Роли категории: основная, целевая, сезонная, удобная и другие варианты
    • Ширина и глубина ассортимента, сбалансированность
    • Кросс - категориальный анализ
    • Описание ролей категорий
  • Оценка категории: для потребителя, ритейлера, рынка
    • Взгляд изнутри и со стороны на категорию
    • Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
    • Пенетрация и оценка потенциала категории
    • Анализ жизненного цикла товара и категории
    • АВС, совмещенный по нескольким критериям
  • Цели показателей категории: уточнение KPI
    • Выбор KPI для проектов по катмену
  • Стратегии категории: увеличение покупательского потока, средней покупки, сохранение доли, привлечение внимания, укрепление имиджа и др.
    • Возможности и ограничения выбора стратегии категории
  • Тактики категории 4 P: наполнение по SKU, организация торгового пространства категории, ценообразование, промо и стимулирование продаж
    • Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
    • Структура ассортимента: основной ассортимент, тестовый, выводимый из продаж, промо, сезонный, доли всех видов ассортимента
    • Ценообразование: при покупательской способности, по группам и видам товаров
    • Методика расчета цены: по норме прибыли, по конкурентам, по воспринимаемой ценности товара: приемы ценообразования
    • Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории, доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам
    • Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа
    • Front Basket:  KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж
    • Back Basket: Ценообразование
    • Зонирование магазина
    • Торговые площади между товарами внутри категории
    • Оценка эффективности работы торговых площадей, полки
    • Маркетинговая активность, промо в торговом зале,  выбор SKU для промо
    • Оценка эффективности промоакции
  • Реализация плана действий
    • Рекомендации по сопровождению проекта
    • Примеры реализованных проектов

 

Управление товарными запасами

·       Виды товарных запасов: текущий, страховой, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа

·       Варианты пополнения ТЗ: по графику поставок, по «точке заказа»

·       XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами

·       Свойства автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа

·       Коэффициент логистического сервиса

·       Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости

·       Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям

·       Ротация ассортимента, с учетом роли категории и сегмента

·       Неликвиды: классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности

·       Методика борьбы с неликвидами

·       Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара

·       OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала

Должность Категорийный менеджер

  • Ключевые отличия от менеджера закупок, требования к должности и оценка результатов работы категорийного менеджера
  • Изменения в организационной структуре, новые коммуникации в компании
  • Специфика  работы в режиме процессного менеджмента
  • Сложности внедрения категорийного менеджмента в компании

Управление ассортиментом по принципу категорийного менеджмента

  • Категорийный менеджмент, история вопроса

·         Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B и специфика применения в розничных и оптовых компаниях

Тренды и форматы розничной торговли. Политика управления ассортиментом

  • Характеристики формата магазина.
    • 5 основных характеристик формата магазина
    • Ширина и глубина ассортимента в разных форматах
    • Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети
    • Тренды омни каналов
  • Структура управления ассортиментом
    • Единица управления – товарная категория
    • Понятие товарный классификатор и ассортиментная матрица
    • Примеры построение товарного портфеля на базе классификатора

Классический подход: 8 шагов процесса управления категорией по Хариссону

  • Выбор партнера в категорийном проекте. Роль капитана категории.
  • Определение категории: выделение товарных групп по логике дерева покупательских решений
    • Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
    • Портреты покупателя, миссии посещения магазинов
    • Примеры дерева покупательских решений
    • Границы ассортимента в категории
    • Правило Большинства
    • Оформление категорийного справочника
  • Роли категории: основная, целевая, сезонная, удобная и другие варианты
    • Ширина и глубина ассортимента, сбалансированность
    • Кросс - категориальный анализ
    • Описание ролей категорий
  • Оценка категории: для потребителя, ритейлера, рынка
    • Взгляд изнутри и со стороны на категорию
    • Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
    • Пенетрация и оценка потенциала категории
    • Анализ жизненного цикла товара и категории
    • АВС, совмещенный по нескольким критериям
  • Цели показателей категории: уточнение KPI
    • Выбор KPI для проектов по катмену
  • Стратегии категории: увеличение покупательского потока, средней покупки, сохранение доли, привлечение внимания, укрепление имиджа и др.
    • Возможности и ограничения выбора стратегии категории
  • Тактики категории 4 P: наполнение по SKU, организация торгового пространства категории, ценообразование, промо и стимулирование продаж
    • Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
    • Структура ассортимента: основной ассортимент, тестовый, выводимый из продаж, промо, сезонный, доли всех видов ассортимента
    • Ценообразование: при покупательской способности, по группам и видам товаров
    • Методика расчета цены: по норме прибыли, по конкурентам, по воспринимаемой ценности товара: приемы ценообразования
    • Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории, доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам
    • Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа
    • Front Basket:  KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж
    • Back Basket: Ценообразование
    • Зонирование магазина
    • Торговые площади между товарами внутри категории
    • Оценка эффективности работы торговых площадей, полки
    • Маркетинговая активность, промо в торговом зале,  выбор SKU для промо
    • Оценка эффективности промоакции
  • Реализация плана действий
    • Рекомендации по сопровождению проекта
    • Примеры реализованных проектов

Управление товарными запасами

·       Виды товарных запасов: текущий, страховой, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа

·       Варианты пополнения ТЗ: по графику поставок, по «точке заказа»

·       XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами

·       Свойства автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа

·       Коэффициент логистического сервиса

·       Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости

·       Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям

·       Ротация ассортимента, с учетом роли категории и сегмента

·       Неликвиды: классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности

·       Методика борьбы с неликвидами

·       Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара

·       OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала

Должность Категорийный менеджер

  • Ключевые отличия от менеджера закупок, требования к должности и оценка результатов работы категорийного менеджера
  • Изменения в организационной структуре, новые коммуникации в компании
  • Специфика  работы в режиме процессного менеджмента
  • Сложности внедрения категорийного менеджмента в компании
Ведущий

Практическая деятельность:

2010 – 2011 – Руководитель розничного проекта «Дарвин»

2008 – 2010 – Исполнительный директор РС «Ол!Гуд»

2004 – 2007 – Региональный директор РС «Красный Куб»

2002 - 2004 - Проект в fashion бизнесе

1997 – 2002 – собственник бизнеса г. Северодвинск Архангельской обл.

 

Рубрика:  Менеджмент Продажи СЕМИНАРЫ ИЛИ НАПРАВЛЕНИЯ:  Семинар

Календарь мероприятий

понедельник вторник среда четверг пятница суббота воскресенье
1
2
3
4
5
6
7
 
 
 
 
 
 
 
8
9
10
11
12
13
14
 
 
 
 
 
 
 
15
16
17
18
19
20
21
 
 
 
 
 
 
 
22
23
24
25
26
27
28
 
 
 
 
 
 
29
30
31
1
2
3
4
 
 
 
 
 
 
 

Наши клиенты