Управление ассортиментом по принципу категорийного менеджмента
- Категорийный менеджмент, история вопроса
· Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B и специфика применения в розничных и оптовых компаниях
Тренды и форматы розничной торговли. Политика управления ассортиментом
- Характеристики формата магазина.
- 5 основных характеристик формата магазина
- Ширина и глубина ассортимента в разных форматах
- Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети
- Тренды омни каналов
- Структура управления ассортиментом
- Единица управления – товарная категория
- Понятие товарный классификатор и ассортиментная матрица
- Примеры построение товарного портфеля на базе классификатора
Классический подход: 8 шагов процесса управления категорией по Хариссону
- Выбор партнера в категорийном проекте. Роль капитана категории.
- Определение категории: выделение товарных групп по логике дерева покупательских решений
- Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
- Портреты покупателя, миссии посещения магазинов
- Примеры дерева покупательских решений
- Границы ассортимента в категории
- Правило Большинства
- Оформление категорийного справочника
- Роли категории: основная, целевая, сезонная, удобная и другие варианты
- Ширина и глубина ассортимента, сбалансированность
- Кросс - категориальный анализ
- Описание ролей категорий
- Оценка категории: для потребителя, ритейлера, рынка
- Взгляд изнутри и со стороны на категорию
- Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
- Пенетрация и оценка потенциала категории
- Анализ жизненного цикла товара и категории
- АВС, совмещенный по нескольким критериям
- Цели показателей категории: уточнение KPI
- Выбор KPI для проектов по катмену
- Стратегии категории: увеличение покупательского потока, средней покупки, сохранение доли, привлечение внимания, укрепление имиджа и др.
- Возможности и ограничения выбора стратегии категории
- Тактики категории 4 P: наполнение по SKU, организация торгового пространства категории, ценообразование, промо и стимулирование продаж
- Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
- Структура ассортимента: основной ассортимент, тестовый, выводимый из продаж, промо, сезонный, доли всех видов ассортимента
- Ценообразование: при покупательской способности, по группам и видам товаров
- Методика расчета цены: по норме прибыли, по конкурентам, по воспринимаемой ценности товара: приемы ценообразования
- Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории, доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам
- Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа
- Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж
- Back Basket: Ценообразование
- Зонирование магазина
- Торговые площади между товарами внутри категории
- Оценка эффективности работы торговых площадей, полки
- Маркетинговая активность, промо в торговом зале, выбор SKU для промо
- Оценка эффективности промоакции
- Реализация плана действий
- Рекомендации по сопровождению проекта
- Примеры реализованных проектов
Управление товарными запасами
· Виды товарных запасов: текущий, страховой, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа
· Варианты пополнения ТЗ: по графику поставок, по «точке заказа»
· XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами
· Свойства автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа
· Коэффициент логистического сервиса
· Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости
· Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям
· Ротация ассортимента, с учетом роли категории и сегмента
· Неликвиды: классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности
· Методика борьбы с неликвидами
· Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара
· OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала
Должность Категорийный менеджер
- Ключевые отличия от менеджера закупок, требования к должности и оценка результатов работы категорийного менеджера
- Изменения в организационной структуре, новые коммуникации в компании
- Специфика работы в режиме процессного менеджмента
- Сложности внедрения категорийного менеджмента в компании
Управление ассортиментом по принципу категорийного менеджмента
- Категорийный менеджмент, история вопроса
· Основные проблемы управления ассортиментом: рынок FMCG и B2B и специфика применения в розничных и оптовых компаниях
Тренды и форматы розничной торговли. Политика управления ассортиментом
- Характеристики формата магазина.
- 5 основных характеристик формата магазина
- Ширина и глубина ассортимента в разных форматах
- Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети
- Тренды омни каналов
- Структура управления ассортиментом
- Единица управления – товарная категория
- Понятие товарный классификатор и ассортиментная матрица
- Примеры построение товарного портфеля на базе классификатора
Классический подход: 8 шагов процесса управления категорией по Хариссону
- Выбор партнера в категорийном проекте. Роль капитана категории.
- Определение категории: выделение товарных групп по логике дерева покупательских решений
- Особенности и законы потребительского поведения. Как и почему мы выбираем
- Портреты покупателя, миссии посещения магазинов
- Примеры дерева покупательских решений
- Границы ассортимента в категории
- Правило Большинства
- Оформление категорийного справочника
- Роли категории: основная, целевая, сезонная, удобная и другие варианты
- Ширина и глубина ассортимента, сбалансированность
- Кросс - категориальный анализ
- Описание ролей категорий
- Оценка категории: для потребителя, ритейлера, рынка
- Взгляд изнутри и со стороны на категорию
- Сегментирование рынка. Определение емкости и потенциала рынка
- Пенетрация и оценка потенциала категории
- Анализ жизненного цикла товара и категории
- АВС, совмещенный по нескольким критериям
- Цели показателей категории: уточнение KPI
- Выбор KPI для проектов по катмену
- Стратегии категории: увеличение покупательского потока, средней покупки, сохранение доли, привлечение внимания, укрепление имиджа и др.
- Возможности и ограничения выбора стратегии категории
- Тактики категории 4 P: наполнение по SKU, организация торгового пространства категории, ценообразование, промо и стимулирование продаж
- Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
- Структура ассортимента: основной ассортимент, тестовый, выводимый из продаж, промо, сезонный, доли всех видов ассортимента
- Ценообразование: при покупательской способности, по группам и видам товаров
- Методика расчета цены: по норме прибыли, по конкурентам, по воспринимаемой ценности товара: приемы ценообразования
- Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории, доли ценовых сегментов, выделение ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым диапазонам
- Ценообразование на сезонные товары: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона, распродажа
- Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж
- Back Basket: Ценообразование
- Зонирование магазина
- Торговые площади между товарами внутри категории
- Оценка эффективности работы торговых площадей, полки
- Маркетинговая активность, промо в торговом зале, выбор SKU для промо
- Оценка эффективности промоакции
- Реализация плана действий
- Рекомендации по сопровождению проекта
- Примеры реализованных проектов
Управление товарными запасами
· Виды товарных запасов: текущий, страховой, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа
· Варианты пополнения ТЗ: по графику поставок, по «точке заказа»
· XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами
· Свойства автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа
· Коэффициент логистического сервиса
· Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости
· Расчет оборачиваемости. Норма оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям
· Ротация ассортимента, с учетом роли категории и сегмента
· Неликвиды: классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности
· Методика борьбы с неликвидами
· Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара
· OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала
Должность Категорийный менеджер
- Ключевые отличия от менеджера закупок, требования к должности и оценка результатов работы категорийного менеджера
- Изменения в организационной структуре, новые коммуникации в компании
- Специфика работы в режиме процессного менеджмента
- Сложности внедрения категорийного менеджмента в компании