Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент

О семинаре

Дата проведения:
19-20 апреля 2019
22 500 рублей

Работа на семинаре подразумевает знакомство с теорией, разбор примеров, работа с кейсами и расчеты в рамках предложенных задач.

Для расчетных задач потребуется калькулятор.

 

Для кого? Для категорийных менеджеров и специалистов, работающих в закупках, для коммерческих руководителей, для собственников малого бизнеса, непосредственно принимающих участие в формировании ассортимента и управлении товародвижением.

 

 

По итогам обучения участники смогут

• Уточнить позиционирование компании, целевые покупательские сегменты.

• Внести корректировки в ассортиментную и ценовую стратегии компании.

• Составить товарный классификатор по статистике продаж и предложить целесообразную ассортиментную матрицу для конкретного магазина.

• Провести кросс-категориальный анализ, предложить роли для категорий и обосновать глубину SKU в категории, ценовую сегментацию и значимость промо и новинок в категории.

• Провести анализ эффективности распределения торговых площадей магазина.

• Рассчитать маржинальность и наценку в категории по итогам продаж.

• Построить рейтинг значимых по нескольким показателям товарных групп и позиций, совместить их и предложить решение по ассортименту.

• Определить коэффициент вариации спроса по объекту анализа и обосновать целесообразность работы с товаром на автозаказе.

• Рассчитать оборачиваемость в днях и разах оборота, определить эффективность рабочего капитала в товаре или группе товаров с учетом оборачиваемости

• Увидеть работу по управлению ассортиментом и товародвижение своей компании системно, поставить целевые показатели на текущий год по категориям.

  • Программа
  • Подробная программа

Категорийный менеджмент, как подход

• История возникновения, опыт производителей и ритейла

• Капитаны категорий от Харрисона и развитие этого подхода сегодня

 

 

Маркетинг, принципиальные решения

• Сегментация, портреты покупателей. Примеры для разных товарных специфик. Правило Большинства, как использовать.

• С кем конкурируем, позиционирование магазина. Выбор критериев для отстройки. Примеры дифференциации для разных рынков.

• Профиль покупательских потребностей, матрица. Пример проработки.

Практикум: кейс по работе с портретом покупателя в фуде и нон-фуде, проработка матрицы покупательских потребностей.

 

 

Работа с форматами розничного магазина

• 5 основных характеристик формата магазина

• Ширина и глубина ассортимента в разных форматах

• Дискаунтеры наступают, особенность работы формата

• Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети магазинов

• Будущее розницы, тренды омниканальности, магазины без продавцов

Практикум: кейс определение количества подформатов для группы магазинов

 

 

Ассортимент и автоматизация компании. Делать сразу.

• Понятие SKU

• Карточка товара, атрибуты товара в карточке, статусы

• Правила работы с информационной системой, о которых стоит знать руководителю

Практикум: заполнение необходимых данных в карточку товаров

 

 

Структура ассортимента в информационной системе.

• Иерархия ассортимента, глубина вложенности, целесообразность

• Классификатор и ассортиментные матрицы по форматам

 

 

Управление ассортиментом

• Единица управления – товарная группировка, категория

• Подходы к выделению единиц управления

• Ролевой анализ структуры ассортимента, количественные и качественные показатели

• Количество SKU в рамках одной группировки

• Планирование показателей по иерархии ассортимента, понятие Товарного портфеля. Пример построения Товарного портфеля в разных товарных спецификах.

• Проработка товарной категории в направлениях 4Р маркетинга.

 

 

 

PRODUCT

• Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.

• Регулярный ассортимент. Оценка стабильности продаж, расчет К вариации.

• Обновляемость в категориях и работа с новинками.

• Сезонность, особенности работы с сезонным ассортиментом.

• Развитие рынка, динамика покупательского спроса в категории.

• Жизненный цикл товара, учет при выборе SKU в категорию.

• Оценка работы ассортимента: пенетрация, удержание клиента, средняя покупка, выручка и маржа, оборачиваемость.

Практикум: расчет К вариации, кейс на определение достаточности SKU в группировке.

 

 

PRICE

• Ценообразование, opиeнтиpoвaннoe на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию.

• Понятия маржинальности и наценки.

• Ценовые решения в зависимости от роли категории.

• Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам. Примеры для разных форматов магазинов.

•Показатель KVI, как работать с ним.

• Гармоничность ассортимента по цене, четкость ценового позиционирования

• Ввод – вывод позиций SKU, прогноз улучшений структуры категории

Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса.

 

 

PLACE

• Планокарты и Планограммы

• Оценка эффективности работы торговых площадей и погонного метра полки.

• Доли площади категории в зависимости от роли категории.

• Логика зонирования магазина, определение места товарных групп на тропе покупателя, полезное товарное соседство.

• Типы выкладки на полке, учет особенностей товара, формата и возможностей выкладки.

Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, расчет доли стеллажа по брендам при вертикальной выкладке.

 

 

PROMOTION

• Маркетинговая активность, промо в торговом зале, выбор SKU для промо

• Привязка промо-планов и выбор промо-активности от роли категории

• Оценка эффективности промоакции, как измерить результативность

Практикум: подбор KPI для оценки промо мероприятия.

 

 

Управление товарными запасами

• Логистическая пила - график динамики товарных запасов магазина и ее параметры, расчет страхового запаса

• Варианты пополнения товарного запаса – по графику поставок и точке заказа

• Как использовать результаты АВС анализа в управлении товарным запасом

• Автозаказ, классические правила настройки правил в ИС.

• Настройка автозаказа по ТОС (теории ограничений систем), работа с динамическим буфером запаса в системе, настройка характеристик товара и типа восполнения запаса.

• Показатель сервиса поставок

• Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара, работа с показателем OOS

Практикум: задачи на расчет объема поставки

 

 

Ассортиментная политика компании

• Системный взгляд на управление ассортиментом

• Минимально достаточный формат документа, примеры

• От чего и от кого зависит реализация ассортиментной политики в компании

Категорийный менеджмент, как подход

• История возникновения, опыт производителей и ритейла

• Капитаны категорий от Харрисона и развитие этого подхода сегодня

 

 

Маркетинг, принципиальные решения

• Сегментация, портреты покупателей. Примеры для разных товарных специфик. Правило Большинства, как использовать.

• С кем конкурируем, позиционирование магазина. Выбор критериев для отстройки. Примеры дифференциации для разных рынков.

• Профиль покупательских потребностей, матрица. Пример проработки.

Практикум: кейс по работе с портретом покупателя в фуде и нон-фуде, проработка матрицы покупательских потребностей.

 

 

Работа с форматами розничного магазина

• 5 основных характеристик формата магазина

• Ширина и глубина ассортимента в разных форматах

• Дискаунтеры наступают, особенность работы формата

• Подходы к выбору формата и форматирование внутри сети магазинов

• Будущее розницы, тренды омниканальности, магазины без продавцов

Практикум: кейс определение количества подформатов для группы магазинов

 

 

Ассортимент и автоматизация компании. Делать сразу.

• Понятие SKU

• Карточка товара, атрибуты товара в карточке, статусы

• Правила работы с информационной системой, о которых стоит знать руководителю

Практикум: заполнение необходимых данных в карточку товаров

 

 

Структура ассортимента в информационной системе.

• Иерархия ассортимента, глубина вложенности, целесообразность

• Классификатор и ассортиментные матрицы по форматам

 

 

Управление ассортиментом

• Единица управления – товарная группировка, категория

• Подходы к выделению единиц управления

• Ролевой анализ структуры ассортимента, количественные и качественные показатели

• Количество SKU в рамках одной группировки

• Планирование показателей по иерархии ассортимента, понятие Товарного портфеля. Пример построения Товарного портфеля в разных товарных спецификах.

• Проработка товарной категории в направлениях 4Р маркетинга.

 

 

 

PRODUCT

• Нормирование количества SKU в категории. Бенчмаркинг, конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.

• Регулярный ассортимент. Оценка стабильности продаж, расчет К вариации.

• Обновляемость в категориях и работа с новинками.

• Сезонность, особенности работы с сезонным ассортиментом.

• Развитие рынка, динамика покупательского спроса в категории.

• Жизненный цикл товара, учет при выборе SKU в категорию.

• Оценка работы ассортимента: пенетрация, удержание клиента, средняя покупка, выручка и маржа, оборачиваемость.

Практикум: расчет К вариации, кейс на определение достаточности SKU в группировке.

 

 

PRICE

• Ценообразование, opиeнтиpoвaннoe на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию.

• Понятия маржинальности и наценки.

• Ценовые решения в зависимости от роли категории.

• Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам. Примеры для разных форматов магазинов.

•Показатель KVI, как работать с ним.

• Гармоничность ассортимента по цене, четкость ценового позиционирования

• Ввод – вывод позиций SKU, прогноз улучшений структуры категории

Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса.

 

 

PLACE

• Планокарты и Планограммы

• Оценка эффективности работы торговых площадей и погонного метра полки.

• Доли площади категории в зависимости от роли категории.

• Логика зонирования магазина, определение места товарных групп на тропе покупателя, полезное товарное соседство.

• Типы выкладки на полке, учет особенностей товара, формата и возможностей выкладки.

Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, расчет доли стеллажа по брендам при вертикальной выкладке.

 

 

PROMOTION

• Маркетинговая активность, промо в торговом зале, выбор SKU для промо

• Привязка промо-планов и выбор промо-активности от роли категории

• Оценка эффективности промоакции, как измерить результативность

Практикум: подбор KPI для оценки промо мероприятия.

 

 

Управление товарными запасами

• Логистическая пила - график динамики товарных запасов магазина и ее параметры, расчет страхового запаса

• Варианты пополнения товарного запаса – по графику поставок и точке заказа

• Как использовать результаты АВС анализа в управлении товарным запасом

• Автозаказ, классические правила настройки правил в ИС.

• Настройка автозаказа по ТОС (теории ограничений систем), работа с динамическим буфером запаса в системе, настройка характеристик товара и типа восполнения запаса.

• Показатель сервиса поставок

• Out-of-stock (дефицит товара): поведение покупателей при отсутствии нужного товара, работа с показателем OOS

Практикум: задачи на расчет объема поставки

 

 

Ассортиментная политика компании

• Системный взгляд на управление ассортиментом

• Минимально достаточный формат документа, примеры

• От чего и от кого зависит реализация ассортиментной политики в компании

Ведущий

Практическая деятельность:

2010 – 2011 – Руководитель розничного проекта «Дарвин»

2008 – 2010 – Исполнительный директор РС «Ол!Гуд»

2004 – 2007 – Региональный директор РС «Красный Куб»

2002 - 2004 - Проект в fashion бизнесе

1997 – 2002 – собственник бизнеса г. Северодвинск Архангельской обл.

 

Рубрика:  Менеджмент СЕМИНАРЫ ИЛИ НАПРАВЛЕНИЯ:  Семинар

Календарь мероприятий

понедельник вторник среда четверг пятница суббота воскресенье
1
2
3
4
5
6
7
 
 
 
 
 
 
 
8
9
10
11
12
13
14
 
 
 
 
 
 
 
15
16
17
18
19
20
21
 
 
 
 
 
22
23
24
25
26
27
28
 
 
 
 
 
 
29
30
31
1
2
3
4
 
 
 
 
 
 
 

Наши клиенты